80% продаж нам приносят 20% наших клиентов. Мы называем их по-разному: "корпоративные",
"крупные", "главные", "ключевые", "эксклюзивные". И это верные определения.
Они живут особенной жизнью. Таких "мега"-компаний все больше. Общее укрупнение бизнеса
в современной экономике, рост холдинговых предприятий с разветвленной филиальной сетью -
все это сегодня требует от продавцов особых навыков и не только в области продаж…
|
Курс по управлению ключевыми и VIP клиентами ориентирован в первую очередь на сотрудников отделов продаж,
сбыта, в чьи обязанности входит работа с крупными корпоративными заказчиками. Тем не менее он будет полезен
и тем, кому требуется развить навыки взаимодействия с "трудными" клиентами, требующими к себе "эксклюзивного" отношения.
В ходе тренинга участники получат навыки:
- Выделения, оценки и сегментирования VIP клиентов;
- Сбора информации о VIP клиентах;
- Планирования "корпоративной покупки" (с опорой на знание модели корпоративного принятия решений);
- Применения принципов работы с VIP клиентами (этика, стандарты сервиса);
- Долгосрочного управления взаимоотношениями.
|
В программе:
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ VIP-КЛИЕНТОВ. ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ИХ ОБСЛУЖИВАНИЯ. Сбор данных. Классификация и ранжирование ключевых клиентов. Разработка внутрифирменных стандартов обслуживания.
- МОДЕЛЬ "КОРПОРАТИВНОЙ ПОКУПКИ". Процесс закупки по Н.Рэкхему. Коллективное принятие решений и основные роли участников. Управление корпоративной покупкой с помощью эффективных коммуникаций.
- УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ. Принципы, процедуры, требуемые организационные изменения.
|
